Digital Marketing Framework: What? Your Business

Marketing Framework에서 "What"은 무엇을 마케팅할 것인가? 에 관한 문제이다. 일반적으로 마케팅의 대상은 기업의 비즈니스와 상품 및 서비스이다. 효과적인 마케팅을 위해서 마케터는 자신이 마케팅할 기업의 비즈니스와 상품 및 서비스를 제대로 이해하고 있어야 한다. Marketing Framework에서 "What"은 마케터가 기업의 비즈니스와 상품 및 서비스를 제대로 이해하는데 도움을 준다.

마케터가 기업의 비즈니스 및 상품과 서비스를 이해하려면 먼저 기업의 Core components를 알아야 한다.

Core Components

Revenue Sources

비즈니스가 어떻게 수익을 내는가? 그리고 가격은 어떻게 측정하는가?

Cost

기업이 상품 및 서비스를 생산하고 제공하는데 드는 모든 비용

Product or Service

상품 및 서비스는 무엇인가, 또 상품 및 서비스가 소비자에게 어떤 편익을 제공하는가

Customers

우리의 고객은 누구인가(소비자 or 기업 or 둘 다) 그들과 어떻게/어디서 커뮤니케이션을 하는가(Online/Offline/both)

실제 기업의 예시와 함께 Core components에 대해 알아보자.

Beta brand/ 온라인 의류 쇼핑몰

Revenue: 의류 판매

Cost: 의류 제작 비용 및 유통 비용

Product: 의류 및 신발

Customer: 온라인 쇼핑을 즐기는 20~30대 남성/여성 고객

Ezequiel Farca/ 건축 디자인 회사

Revenue: 건축 디자인 서비스

Cost: 재료/인건비/사무실 운영비용

Service: 주택과 사무실 디자인

Customer: 주택과 사무실을 개성 있게 디자인하고 싶은 고객

Value Proposition

이렇게 마케터가 비즈니스의 Core Components를 체화한 후, 이제는 고객들에게 비즈니스와 상품 및 서비스를 어떻게 효과적으로 설명할지에 대해 고민해봐야 한다. 이러한 고민을 도와주는 것이 바로 Value Proposition이다. Value Proposition은 우리의 비즈니스와 상품 및 서비스는 무엇인지, 우리의 상품 및 서비스를 이용할 경우 어떤 편익을 얻을 수 있는지, 우리의 타깃 고객은 누구인지, 그리고 경쟁사와 차별화된 우리의 강점은 무엇인지에 관한 내용을 정리한 것이다. 이러한 정보는 모든 마케팅에서 가장 기본이 되는 정보기 때문에 Value Proposition을 제대로 아는 것이 중요하다.

실리콘벨리의 비즈니스 디렉터 Geoffrey Moore가 쓴 "Crossing the Chasm"이란 책에서 나온 Value Proposition을 예로서 설명하겠다.

Value Proposition by Geoffrey Moore

For

타깃 고객이 누군지에 관한 것이다.

Who

타깃 고객의 구체적인 니즈(needs)라고 할 수 있다.

Our

어떤 비즈니스인지 큰 틀에서 설명하는 것이다.

That

비즈니스의 강점/ 소비자의 문제에 대한 해결방안이다.

Unlike

본 비즈니스와 비슷한 전략과 상품 및 서비스를 제공하는 경쟁사.

Our Offer

경쟁사와 차별화 된 본 비즈니스의 강점. 우리가 더 낫다는 것이 아닌, 우리는 이걸 잘하고 쟤넨 이걸 잘한다. 이런 느낌.

그렇다면 실제 기업에서 Value Proposition을 어떻게 사용하는지 간단한 예시를 통해 알아보자.

Beta Brand/온라인 의류 쇼핑몰's Value Proposition

For

트랜드에 민감한 20-30대 소비자들

Who

바쁜 일상생활에서 옷을 고르는데 시간을 많이 소비하고 싶진 않지만, 그래도 자신이 원하는 스타일의 옷을 입고 싶은 소비자들

Our

온라인 의류 쇼핑몰

That

다양한 선택지 중 많은 소비자들의 선택을 받은 옷들만 실제로 제작하여 소비자들이 옷을 고르는 시간을 줄여주면서 원하는 스타일의 옷을 제공

Unlike

Teespring과 같이 우리와 비슷한 서비스를 제공하는 사이트

Our Offer

Teespring(경쟁사)과는 다르게 자체적으로 혁신적인 디자인을 스케치 하여 소비자들에게 제공하고 그중에서 소비자들의 선택을 받은 디자인만 실제 상품으로 제작 제공.

Value Proposition은 보통 위와같이 비즈니스 웹사이트의 메인화면에서 방문자들에게 기업의 비즈니스와 상품 및 서비스를 설명하는데 효과적이다.

또한 잘 정리 된 Value Proposition은 비즈니스 구성원 모두가 비즈니스를 더 잘 이해하고 같은 목표를 공유하게 할 뿐더러 고객들이 본 비즈니스를 쉽게 이해할 수 있도록 도와주는 역할을 한다.

Business Life cycle

Marketing Framework의 첫번째 "What"에서 또 하나 중요하게 생각해 봐야 할 정보가 바로 Business Life Cycle이다. 비즈니스가 Business Life Cycle 어디에 속하는지에 따라 비즈니스의 목표와 마케팅 목적이 달라지고 따라서 마케팅 플랜 또한 달라진다. 예를들어 비즈니스가 Mature 단계에 있다면 비즈니스와 마케팅의 목적은 Profit을 창출하는데 있을 것이고, Profit을 창출하기 위한 마케팅 플랜을 계획할 것이다.

결론적으로 마케터가 비즈니스의 Core Components, Value Proposition, 그리고 Business life cycle을 이해하는 것이 모든 마케팅의 시작이라고 할 수 있다.